Как построить схему продаж расскажет мой авторский Мастер класс
Кому полезно?
Монтажникам и монтажным организациям, строительным компаниям, компаниям по ремонту, комплексному домостроению, менеджерам по продаже инженерных систем и ремонтов.
Сегодня затронем такую тему, которую не поднимали нигде и никогда, кроме как на семинарах инженерного оборудования. И то не все и не всегда о таком рассказывают.
Тема уж очень животрепещущая и, думаю, каждый, кто имеет дело с продажами этой сферы может, косвенно, но задавался таким вопросом.
Косвенно- это как?
Если периодически у вас возникают такие мысли как: почему они зарабатывают больше, почему у меня нет того, что есть у коллег/конкурентов, как У НИХ это получается, почему делая тоже самое у меня совсем другой результат?
Простой пример. Вспомните, сколько объектов по водяному теплому полу или отоплению вы смонтировали/обеспечили. Окей, А сколько из них укомплектовано любой автоматикой?
Даже не задумывались? Или, решили, что у «заказчиков нет денег это ставить», или «я уже ставил и она плохо работала», « да зачем эта автоматика нужна?».
Вот это всё- косвенная проблема в продаже автоматики на объект и упущенная возможность заработать. Потому что нет понимания как это делать и какие этапы проходит каждая продажа. Соответственно, тема нашего МК- Понятная схема продаж. Безусловно, каждый случай и каждый человек уникальны, но есть стандартные этапы и методы, которые можно применять в каждой сфере. Эту схему можно использовать для любых продаж инженерных систем.
И, если, вы сейчас здесь, то рекомендуем дочитать статью до конца. Для тех кто не хочет читать – вот коротенькое видео для ознакомления с основной идеи, почему не получается продавать.
Возможно, многие задавались вопросом почему в одной и той же сфере заработки так сильно разнятся. Так вот, дело не только в высоте цены за проделанную работу, но и в качестве подобранного материала и схемы работы.
Определение- это способ выявления проблемы или ограничивающих убеждений. Чтобы понять нужно ли менять привычный уклад жизни нужно задать себе несколько вопросов.
Готов ли я изучить новое оборудование?
Не упускаю ли я свою выгоду?
Готов ли я зарабатывать?
Что мешает мне зарабатывать больше?
Как я могу улучшить качество своей жизни?
Задав себе ряд неприятных вопросов можно понять необходимо ли тебе двигаться вперед или оставаться на том месте, где есть сейчас.
С помощью вычисления среднего количества выполненных продаж можно увидеть: портрет клиента и его покупательскую способность, какая услуга или товар у вас имеет больший успех в сравнении с другими, какие пункты услуг или товаров можно было бы добавить.
Тут еще поможет аналитический разбор : А как у других? А кто использует какой материал, какие виды работ выполняет, какой магазин что продает и что добавляет. Только используем это не для сравнения кто лучше или хуже, а именно для того, чтобы понять : не упускаю ли я свою выгоду.
За основу возьмем самый простой и понятный пример: автоматика для инженерных систем.
Простая математика. Сколько объектов смонтировано за год?
Допустим, 10.
Из них, смонтировано автоматики на одном объекте.
А 9 остались без. По какой причине, и как с этим работать мы рассмотрим позже, а пока вот:
Возьмем среднюю цену за установку автоматики 25 000р
9* 25 000= 225 000.
Минимум именно такую сумму вы уже упустили. И это средняя цена только за установку термостатов и планки, а еще же есть и котельная автоматика, и цена за установку не регулируется и конкуренция совсем небольшая, поэтому цену можно регулировать САМОСТОЯТЕЛЬНО.
Возражение - это то, что может возникнуть у заказчика при рассмотрении сметного расчета.
Как правило, скрывается за ним совсем не то, о чем он говорит напрямую.
Например: мне не нужна автоматика = я не знаю что это, вы меня хотите обмануть и продать мне ненужное, у меня нет денег.
Что мы делаем с этим? Работать с возражениями заказчика- это особый вид искусства и люди обучаются этому не один год и каждый раз находят, чего же узнать нового.
Сначала мы выставляем смету и слышим вопрос «а что так дорого? Вон, у меня друзья дом построили и все у них дешевле было!»
Чтобы понять, что скрывается за первичным откликом - задаём уточняющие вопросы:
А какой материал считали? А как было устройство теплого пола? А какой котел? А какой вид автоматики, производитель?
Часто уже на этом этапе вы понимаете разницу и как дальше вести диалог с заказчиком.
Разница в монтаже, страны производители материала, обвязка котельной и так далее.
«Нет денег» - это самый частый из запросов и возражений с обеих сторон и заказчика и монтажника. И чаще всего именно монтажник определяет сам, даже не спросив, что у заказчика «нет денег», он хочет самое дешевое. Потому что: не знает как устанавливать, боится следующего этапа «возражения», не хочет изучить и вникнуть в новое, потому что «сто раз ставил и все работало». Работало, безусловно, но мир не стоит на месте и постоянно появляются вещи, упрощающие монтаж и улучшающие его.
Как с этим работать и как отвечать на него?
Помним, да, что люди, у которых нет денег они строят дом и инженерные системы в нем самостоятельно. Это факт. Все остальное - вопрос диалога.
Инженерные системы – это то, что закладываешь один раз и до следующего капитального ремонта.
Самое распространенное, что прячется за этим убеждением: «я не понимаю зачем это нужно и как оно работает».
Часто компании по производству или продаже инженерного оборудования ведут поддержку своих заказчиков и клиентов, устраивая обучающие семинары, вебинары, снимая информационные ролики.
Такие ролики, например, как работает и зачем нужно, можно скидывать заказчикам. Это если совсем не хочется объяснять самостоятельно.
На примере, опять же, автоматики для дома покажу как нужно строить диалог с заказчиком. Мы объясняем какое ощущение кайфа и комфорта принесет система в дом. Мы - то, как инженеры, знаем преимущества: балансировка, долговечность службы насосов, экономичность и комфорт. А заказчику нужны более понятные для него факты: комфорт по разным помещениям, не нужно бегать и настраивать все самостоятельно- управление с телефона. И в тот момент, когда вы начнете с заказчиком разговаривать на понятном ему языке автоматика, да и все инженерные системы выполняют функцию самопродажи- продают сами себя.
Почему?
Потому что для себя мы всегда хотим самого лучшего и, если доступными словами рассказать как это работает и в чем главные плюсы, выбор становится очевиден.- вызываем на помощь менеджера, которые поможет это сделать и сам объяснит заказчику как это и зачем нужно;
- Закладываем «зерно сомнения» - это такая штука, которая потом спать по ночам не дает и в голове крутится, примерно как « и почему я это не поставил?», «интересно, зачем это нужно?»
Есть один самый важный маркер того, как происходит закрытие продажи.
Один вопрос: ваши клиенты возвращаются к вам за повторной продажей? Ваши клиенты советуют вас друзьям? Или они звонят только, когда что-то произошло и случилось? А некоторым даже в таком случае не звонят.
Ответив на два этих вопроса можно понять, происходит ли ваша продажа экологично или не очень. И тут, проведя совсем небольшую аналитику можно понять на каком этапе и что именно пошло не так.
Закрывать продажу нужно так, чтобы человек хотел порекомендовать. Самый простой и самый "тёплый" клиент у нас приходит через Крауд маркетинг, то есть, через сарафанное радио.
Очень помогает понять это - философия относиться к людям также, как бы вы хотели, чтобы относились к вам. Согласитесь, для себя мы всегда хотим только лучшего и качественного. Когда нам "недоделывают", "кормят завтраками", "решают за нас", откровенно некачественно выполняют работу уровень нашей лояльности сокрушительно падает, и нам не то что рекомендовать, нам хочется вообще больше никогда с этим человеком не соприкасаться.
Есть еще, о чем знает каждый продажник: сначала предлагать самый максимум, а уже после обсуждений идти на уступки или переподбор аналогов
Помните - у каждого свой уникальный путь и способ продаж, главное не забывать эти этапы применять в жизни, тогда они будут тем самым трамплином для скачка вперед!
Обратную связь по Вашему опыту и самым частым возражениям можно писать по контактам, указанным ниже
vk@vierasmart.ru
+7-962-336-88-35